Госзакупки vs коммерческие тендеры: плюсы и минусы

Госзакупки vs коммерческие тендеры: плюсы и минусы

Поставщики участвуют в закупках, чтобы увеличить прибыль, расширить рынки сбыта и найти надежных заказчиков. Ими могут быть как государственные органы и корпорации, так и частный бизнес. Процедуры можно объединить в две большие группы — государственные и коммерческие закупки. В статье разберемся, в чем особенности каждого вида, в каких закупках легче участвовать и побеждать.

Госзакупки по 44-ФЗ

Ключевая особенность закупок по 44-ФЗ в том, что их организатором могут быть государственные корпорации, органы власти, органы управления внебюджетными фондами, публично-правовые компании, государственные казенные учреждения. Процесс регулируется федеральным законом № 44-ФЗ. Заказчик размещает информацию о закупке в ЕИС и дублирует на электронной торговой площадке. На ЭТП поставщики подают заявки на участие в тендере.

Преимущества закупок по 44-ФЗ

Детальное регулирование всех этапов закупочной процедуры. 44-ФЗ регулирует все этапы закупки, вплоть до заключения контракта и оплаты выполненных работ. Закупки всегда проводятся открыто, ко всем участникам предъявляются одинаковые требования. Поставщик может быть уверен, что в случае победы с ним будет подписан контракт. Контроль со стороны ФАС и Федерального казначейства исключает мошенничество.

Размещение закупок только на одной из девяти ЭТП. Заказчики обязаны размещать закупки только на федеральных электронных площадках — сейчас их 9, одна из них — закрытая площадка для закупок по гособоронзаказу. Поставщику не нужно мониторить десятки порталов в поисках подходящей закупки, а благодаря электронному формату участвовать в тендерах можно когда и где удобно.

Единый список требований к поставщику. Список требований к поставщику не меняется от закупки к закупке. После участия в нескольких процедурах готовиться к следующим будет быстрее и проще.

Недостатки закупок по 44-ФЗ

Много сложных и обязательных требований к документам. Нужно внимательно готовить документацию: собрать декларации соответствия, выписки из реестров лицензий, паспорт товара или лицензии и свидетельства, которые разрешают участнику выполнять работы и оказывать услуги. В некоторых случаях требуется решение о согласии на совершение крупной сделки. Документы нужны, чтобы подтвердить, что сам участник и его предложение подходят под условия закупки. Документация должна быть подготовлена вовремя, соответствовать требованиям заказчика и законодательства, а также содержать ссылки на актуальные законы и госстандарты. Новичок может ошибиться или не уложиться в срок.

Сложно подтвердить соответствие товара, работы или услуги требованиям заказчика. В государственных тендерах поставщик должен подтвердить, что предмет закупки соответствует требованиям заказчика. Если требования заказчика сформулированы нестандартно, подтвердить соответствие будет сложно.

Например, заказчик указал, что при выполнении работ нужно использовать щебень с определенным процентом комков глины в составе и других мелких пород. Такие характеристики нельзя проверить без специальной экспертизы. И если у поставщика материала сейчас нет в наличии, он не сможет подтвердить его качество при подаче заявки.

Заказчик часто делает выбор в пользу самого дешевого предложения, а не самого качественного. Госзакупки направлены на экономию бюджета, поэтому заказчики часто выбирают предложение с самой низкой ценой, не учитывая соотношение цена-качество.

Жесткие требования к исполнению контракта. Договориться и изменить условия не получится. Если цена товара изменилась в большую сторону, то поменять цену или уменьшить объем в контракте невозможно. Также изделие нельзя поменять на «похожее». Например, поставщик не может заменить трехслойные медицинские маски на двухслойные.

Иногда заказчик может согласовать замену товара, если при этом его качество повысится, но не наоборот.

В части сроков выполнения контракта есть послабление. Если заказчик не против, то сроки отдельных этапов могут быть сдвинуты, но общий срок исполнения контракта не должен меняться.

Также поставщик должен соблюдать финансовые требования:

• иметь финансовое обеспечение, например, банковскую гарантию — деньги, которые получит заказчик, если поставщик не выполнит свои обязательства;
• в некоторых отраслях потребуется обязательное страхование. Например, страхование строительно-монтажных рисков, если поставщик — застройщик.

Если в процессе проведения тендера требования 44-ФЗ будут нарушены, то заказчик может получить штраф, а поставщик попасть в реестр недобросовестных поставщиков. Это значит, что он не сможет участвовать в закупках по 44-ФЗ в течение двух лет. Добиться удаления из реестра очень сложно.

Закупки по 223-ФЗ

Закупки по 223-ФЗ — это закупки отдельных видов юридических лиц. Их организуют государственные компании, субъекты естественных монополий, государственные, муниципальные и другие предприятия с долей участия государства более 50%.

Такие закупки регламентирует федеральный закон № 223-ФЗ, но, по сравнению с 44-ФЗ, порядок проведения более свободный. Это одновременно и плюс, и минус. По закону заказчик должен подготовить положение и план проведения закупок. Поэтому сложность участия зависит от требований организатора закупок.

Преимущества закупок по 223-ФЗ

Не всегда заказчик требует финансовое обеспечение. Это требование на усмотрение заказчика. За счет того, что некоторые компании не просят обеспечение, поставщик может не изымать деньги из оборота.

Если начальная (максимальная) цена договора закупки меньше 5 миллионов рублей, заказчик не должен требовать обеспечение заявки.

Закон не ограничивает способ закупки. Инициаторы закупки могут проводить любую процедуру: конкурс, аукцион, запрос котировок или предложений. Разрешена закупка у единственного поставщика, если это зафиксировано в положении.

В 44-ФЗ такой свободы нет: заказчикам доступны конкурс, аукцион и запрос котировок. Закон строго регулирует сроки проведения процедур и условия выбора победителя. 44-ФЗ также ограничивает случаи закупки у единственного поставщика. Объем таких закупок в год у организации не может быть более 10% от всех запланированных.

Недостатки закупок по 223-ФЗ

Закупки могут публиковаться на любой электронной торговой площадке. Нюанс в том, что площадок много, а для участия нужна аккредитация именно на той, где размещен тендер.

Нет единого регламента проведения закупки. Каждый раз необходимо подстраиваться под положение заказчика.

Например, одна компания может потребовать финансовое обеспечение заявки, наличие сотрудников без судимостей с определенным трудовым стажем и подтверждающими документами, заявить короткие сроки передачи документации и ответов на запросы. Другая же заинтересована только в выгодной сумме контракта, не требует обеспечения и заявляет минимальные квалификационные требования, которые легко подтвердить.

Кроме стандартных требований заказчик может заявить и специфические. Например, заказчик перестраховывается и просит подтвердить законное наличие техники с гидравлической тягой для выполнения работ по контракту. Но участник не обязан иметь технику на этапе подачи заявки, он может приобрести или арендовать ее уже после подведения итогов.

Другой заказчик рассматривает только тех участников, которые имели опыт строительных работ на железнодорожных объектах. Исполнитель может иметь успешный опыт в строительстве в аэропортах. Они также относятся к особо опасным и технически сложным объектам. Значит, такой опыт может подтвердить квалификацию исполнителя. Но из-за слишком узких требований он не может подать заявку на участие.

Такой подход заказчика снижает конкуренцию в процедуре и упрощает задачу организатору — ему легче выбрать из небольшого количества участников. Тем не менее, заказчик в положении также должен обосновать причину заявленных требований, иначе они могут быть обжалованы ФАС.

Возможен отказ заказчика от заключения контракта. По закону компания-организатор имеет право отказаться от подписания договора в любое время, вплоть до момента заключения контракта. Например, в процессе необходимость в закупке исчезла. В таком случае победитель закупки потратил свое время на участие в тендере и подготовку документации впустую. Заказчик должен зафиксировать в положении, в каких случаях он может не заключать договор. Но эти условия не должны противоречить действующему законодательству.

Коммерческие закупки частных компаний

Коммерческих закупки проводят частные компании для решения бизнес-задач. Заказчики могут организовывать коммерческие тендеры на любых площадках и по своим правилам, главное, чтобы они не противоречили Гражданскому кодексу и 135-ФЗ «О защите конкуренции». Заказчики могут размещать тендеры на собственном сайте компании или на электронных торговых площадках. Некоторые компании информируют о тендерах через email-рассылки.

Достоинства коммерческих закупок

Легкий старт. Начать участвовать в электронных коммерческих закупках легко: нужно оформить электронную подпись и зарегистрироваться на нужной площадке.

Если коммерческая закупка проводится в бумажном виде, то можно обойтись без электронной подписи. Но она может пригодиться при подписании электронного договора в случае победы и обязательно понадобится для регистрации на электронной площадке для торгов или при выводе средств из личного кабинета ЭТП.

Невысокая конкуренция. Если компания не афиширует проведение тендера, то конкуренция в закупке будет небольшой, а значит проще победить.

Больше шансов получить предоплату. Бизнес заинтересован быстро найти подходящего исполнителя, получить товары или услуги и закрыть вопрос с оплатой. Поэтому в коммерческих закупках чаще встречаются контракты с оплатой в короткие сроки и с предоплатой. А требование финансового обеспечения встречается редко.

В закупке может быть несколько победителей. Заказчик может выбрать несколько победителей и работать с ними параллельно. Например, заказчик выбирает агентство, для разработки маркетинговой концепции. Один поставщик может взять на себя интернет-продвижение, а другой — проработку стратегии для наружной и тв-рекламы.

Предложение возможно скорректировать до завершения этапа приема заявок. Поставщик может пообщаться с заказчиком напрямую и включить важные нюансы в коммерческом предложении. В государственных закупках это будет нарушением регламента.

Возможность найти стабильного партнера и наладить связи на будущее. Большинство заказчиков из бизнеса ищут надежного поставщика товаров и услуг. Если ожидания оправдаются, то поставщик можете рассчитывать на продление контракта и долгосрочное сотрудничество. В госзакупках такая ситуация невозможна.

В коммерческих тендерах важна не только цена. Заказчики также обращают внимание на комфортную для них схему оплаты, квалификацию специалистов, результаты в отрасли, эксклюзивность условий. В частных закупках работает соотношение «цена-качество». Это хороший шанс для поставщика получить прибыльный контракт не только благодаря низкой цене, но и за счет других преимуществ.

Например, поставщик А предлагает самую низкую цену на оборудование, но не работает по постоплате, сроки поставки от двух недель, до этого работал только с небольшими контрактами. Поставщик Б заявил цену выше, но готов поставить такой же товар в течение недели, дополнительно оказывает услуги по настройке и техническому обслуживанию, работает по постоплате и имеет хорошую репутацию и крупные контракты в своей сфере. Заказчик может пожертвовать ценой в пользу других преимуществ исполнителя.

Недостатки коммерческих закупок

Мало регламентации и стандартизированных правил. Каждая новая закупка требует индивидуального подхода. Для одного заказчика достаточно интересного коммерческого предложения, другой может запросить полную бухгалтерскую отчетность. Общих правил нет. Чтобы лучше разобраться в коммерческих закупках, пройдите бесплатный курс Росэлторг.

Нет единой системы, где публикуются все коммерческие закупки. Если компания не размещает свои закупки на электронных площадках, то найти их будет непросто. Вам придется мониторить сайты заказчиков, подписываться на рассылки, а иногда и звонить в компании, чтобы понять, актуально ли для них ваше предложение. Если компания разместила тендер на ЭТП, то это значительно упростит поиск.

Искать закупки частных компаний можно с помощью агрегаторов. Это сайты, которые собирают закупки с большинства ЭТП России. Поставщик может искать интересные процедуры по ключевым словам, дате публикации, компании-организатору. Главный минус — за работу в агрегаторе нужно платить.

Альтернатива агрегаторам — площадки для закупки частных компаний. Например, Росэлторг.Бизнес. Искать процедуры можно бесплатно. Участие в закупках с НМЦК до 100 000 ₽ — тоже бесплатно. Также можно купить безлимитный тариф и участвовать в закупках без ограничений.

Если кратко

1. Государственные закупки по 44-ФЗ строго регламентированы. Найти их легко на одной из девяти федеральных ЭТП. Среди недостатков: легко совершить ошибку при подготовке документации, обязательно финансовое обеспечение, строгие требования к исполнению контракта. Государственные заказчики ориентированы на максимальную экономию, поэтому часто главный критерий при выборе поставщика — цена.
2. Среди плюсов закупок по 223-ФЗ: свобода в выборе способа закупки, возможность закупаться у единственного поставщика, более крупные суммы контрактов по сравнению с 44-ФЗ. Но есть и минусы: закупки публикуются на множестве площадок и отслеживать их постоянно неудобно. Для каждой закупки требования отличаются. При этом организатор вправе отказаться от заключения контракта с победителем.
3. Начать участвовать в торгах лучше с закупок частных компаний. В них проще победить. Однако отсутствие закрепленных правил проведения таких закупок требует внимательности к документам. Важно изучить требования заказчика и установить разумную стоимость, чтобы ваше предложение им соответствовало.

Коммерческие закупки: в чем плюсы и какие риски

Число коммерческих закупок в России в 2020 году выросло на 49,2% по сравнению с 2019 годом. Об этом говорится в обзоре рейтингового агентства «Эксперт РА», подготовленном в рамках конференции «Электронные торговые площадки: развитие в новых условиях».

Число коммерческих закупок в России в 2020 году выросло на 49,2% по сравнению с 2019 годом. Об этом говорится в обзоре рейтингового агентства « Эксперт РА », подготовленном в рамках конференции «Электронные торговые площадки: развитие в новых условиях».

По данным агентства, в прошлом году было совершено почти 2,66 миллиона коммерческих закупок . Общую стоимость сделок оценить невозможно, поскольку начальная максимальная цена закупки была известна далеко не всегда. При этом, максимально широкий диапазон этого сектора аналитики оценили в сумму от 15 до 60 триллионов рублей .

Почему так происходит? Чем такие закупки отличаются от государственных? Как стать поставщиком в таких закупках? Поговорим об этом сегодня.

Что такое коммерческие закупки?

Это закупки, которые не попадают под действия федеральных законов о закупках (44-ФЗ, 223-ФЗ). Заказчиками в таких торгах являются коммерческие компании, а основной отличительной чертой проводимых процедур является то, что деньги по результатам проведения закупок компании тратят свои собственные. Поэтому и выбирать поставщиков могут по-другому, не так как государственные заказчики.

Заказчик, работающий в жестких рамках 44-ФЗ, в основном, решает задачу соблюдения законности процедуры закупки. Конечно, получить товар/услугу тоже важно, но лишь как часть благополучного прохождения одного из многочисленных формальных этапов, предусмотренных законом.

Все не так у коммерческих заказчиков. Основным нормативным правовым актом, регулирующим отношения между коммерческим заказчиком и поставщиком является Гражданский кодекс, важным принципом которого, как известно, является принцип свободы договора. Поэтому процедуру проведения закупки коммерческий заказчик вправе проводить по собственным правилам . При этом, конечно, такие правила не должны противоречить гражданскому законодательству.

Так, например, коммерческий заказчик может свободно закупать товар с указанием товарного знака, что, в большинстве случаев, не вправе делать заказчик, работающий в рамках 44-ФЗ.

Основной целью проведения закупки у коммерческого заказчика является создание условий для конкурентной борьбы не только для обеспечения максимально эффективного расходования денежных средств, но и с целью оптимизации работы предприятия в целом. И выстраивание долгосрочных отношений с новым, интересным поставщиком во многих случаях является частью такой оптимизации.

Попробуйте поиск по государственным и коммерческим закупкам в Тендерплан — 14 дней бесплатно.

Подключиться на пробный период

Почему коммерческих закупок стало больше?

Безусловным катализатором роста числа коммерческих закупок стала пандемия. Фокус закупщиков четко сместился на результативность, а основными задачами, которые пришлось решить коммерческому заказчику в 2020 году, стали:

• обеспечение непрерывности поставок;
• поиск новых инструментов для соблюдения противоэпидемиологических ограничений, установленных в различных регионах страны;
• поиск способов работать более слаженно и быстро;
• минимизация рисков.

Решить эти задачи помогли электронные процедуры проведения закупок.

Будет ли количество коммерческих закупок снижаться после того, как пандемия пойдет на спад? На наш взгляд, вряд ли. Уже сформировавшиеся новые методы работы, позволяющие эффективнее планировать, не позволят закупщикам сделать шаг назад.

Где искать коммерческие закупки?

Раз закупки не попадают под действие законов 44-ФЗ и 223-ФЗ, информацию о них заказчик вправе разместить где угодно. Но, учитывая желание коммерческого заказчика сообщить о проведении закупки как можно большему количеству потенциальных поставщиков, извещения о тендерах они размещают на известных электронных площадках.

Самыми распространенными среди коммерческих площадок, по данным рейтингового агентства «Эксперт РА», в 2020 году стали:

Все 8 федеральных ЭТП также имеют коммерческие секции, информацию о проведении процедур в которых могут разместить коммерческие заказчики. Лидерами по количеству размещенных на них процедур коммерческих закупок по результатам 2020 года являются:

• РТС-Тендер
• ТЭК-ТОРГ
• ZakazRF
• ЭТП НЭП-Фабрикант

При этом, многие заказчики имеют собственные, работающие на протяжении многих лет, ресурсы, на которых размещают информацию о процедурах закупок.

Например, сеть магазинов Пятерочка имеет собственную систему электронных торгов, Норникель и Магнитогорский металлургический комбинат также проводит закупки на собственных торговых площадках. И таких коммерческих заказчиков множество.

Поиск в Тендерплан : классический — по наименованию, дате, заказчику, ОКДП и т.п. и экспертный — по документации, обеспечению и другим настраиваемым параметрам. По всем регионам , государственным и коммерческим закупкам. Актуальные тендеры, архивы закупок, планируемые процедуры по план-графикам.

Как не пропустить нужную коммерческую закупку?

• найти все возможные подходящие ресурсы, и подписаться на рассылку;
• самостоятельно мониторить подходящие закупки на федеральных ЭТП и крупных коммерческих площадках;
• работать со специальной поисковой системой. В Тендерплане представлено более 100 коммерческих площадок, и список постоянно пополняется. В один клик есть возможность увидеть все подходящие закупки, и сэкономить время. А гибкие настройки для поиска и рассылки позволят выбрать только те закупки, которые будут вам действительно интересны.

О рисках и возможностях

Да, при работе с коммерческими заказчиками есть определенные риски. Можем назвать следующие:

• Возможное отсутствие денег у заказчика для оплаты поставленного товара/оказанной услуги. Этот риск почти полностью снижается проверкой надежности заказчика до начала участия в закупке. Кстати, в Тендерплане есть отличный сервис для предварительной проверки контрагента;
• Разнообразие видов процедур закупок, и, как следствие, необходимость каждый раз тщательно изучать условия проведения конкретного тендера;
• Часто — необходимость предоставлять сведения об опыте, подтверждать квалификацию различными документами, предоставлять лицензии или другие специальные разрешительные документы, заполнять сложные формы, требуемые заказчиком. Тут высок риск сделать ошибку в документации и не пройти отбор;
• Необходимость оплачивать участие в закупках на большом количестве площадок. При этом, почти все площадки часть процедур проводят бесплатно.

В качестве эксперимента мы решили посчитать коммерческие закупки на площадке Фабрикант. По состоянию на 11.09.2021 г. общее количество коммерческих процедур, размещенных на площадке, составило 1 172 491, при этом процедур с бесплатным участием было 452 679, более 38%.

Возможности, которые открываются перед участниками при работе с коммерческими заказчиками :

• Почти всегда уверенность в том, что закупка будет проведена честно — коммерческой организации интересен результат, у бюджетных же может быть особая заинтересованность в привлечении конкретного поставщика;
• Часто на коммерческих площадках совершают аварийные (срочные) закупки , что позволяет поставщику продать свой товар/услугу с большей наценкой. Иногда, в таких «аварийных» закупках цена необходимого заказчику товара может в разы превышать рыночную;
• В большинстве случаев невысокая конкуренция в такого рода закупках, по сравнению с государственными;
• Есть возможность принимать участие в процедурах даже без электронно-цифровой подписи ;
• В перечне рисков мы написали о сложностях работы с заявками и риске отклонения заявки заказчиком из-за ее неправильного оформления. Однако, в коммерческих закупках часто встречаются простые лоты , для участия в которых нужно просто разместить свое ценовое предложение, и дополнительные документы не прикладывать;
• Победа в коммерческой закупке может стать началом долгосрочного сотрудничества с коммерческим заказчиком;
• Возможность договориться с заказчиком в случае форс-мажоров. Как правило, коммерческие заказчики гораздо более гибкие и понимающие , по сравнению с заказчиками государственными;
• Иногда определяющим фактором при выборе победителя в коммерческих закупках является не цена, а качество товара и надежность поставщика .

Таким образом, на вопрос — с какими поставщиками готовы работать коммерческие заказчики, можно кратко ответить так: с хорошими. С теми, которые выполнят все условия, содержащиеся в документации, предложат конкурентную цену, а потом вовремя поставят качественный товар, выполнят работы, окажут услуги. Причем коммерческие заказчики готовы не к разовым сделкам, а к продолжительному сотрудничеству.

Подключите тестовый период на 14 дней

Попробуйте возможности системы Тендерплан

• #тендер
• #закупки
• #госзаказ
• #бизнес-аналитика
• #государственные закупки
• #тендерплан
• #поиск тендеров
• #коммерческие тендеры

Источник https://www.roseltorg.ru/knowledge_db/actual/commercial-tenders

Источник https://www.klerk.ru/blogs/tenderplan/519124/